Vom Unsinn mit Rabatten zu werben

Rabatte-geben

Warum es unsinnig ist, seine Preise zu rabattieren und wie es besser geht

Gerade in der Vorweihnachtszeit – wohl aber auch vor der Hintergrund rückläufiger Nachfragen durch die Coronapandemie, begnen mir in Social-Media und im Internet gehäuft Anzeigen wie diese hier:
„Jetzt ein Shooting L zum Preis von M buchen“ oder „Jetzt 20% auf alle Einzelcoachings“.

Scheinbar reflexartig schmeißen viele Selbstständige mit Rabatten um sich – wohl, weil sie keine besseren Ideen haben.

Abgesehen davon, dass solche Angebote Deinen Deckungsbeitrag zerstören (also das Geld, von dem Du Deine Miete und Deinen Lebensunterhalt bezahlst), bewirken sie oft genau das Gegenteil dessen, was sie sollen: Nämlich „gute Kunden“ anziehen.

Ich meine, der einzige gute Grund für Rabatte ist es, schnell sein Lager leerkriegen zu wollen – vor allem bei verderblicher Ware oder solcher, die schnelllebig ist und weg muss, bevor sie unsexy wird.

Alles nur 1 Euro – billig, bilig, bilig..

Lass´mich den Unsinn des reduzierten Preises einer hochwertigen Ware oder Dienstleistung anhand des Flohmarktes erklären.
Seit meiner frühen Jugend besuche ich Flohmärkte als Verkäufer und als Käufer. Oft merkt man einem Markt schon beim Betreten an, ob es für die Händler gut läuft, wenn man ihn nur betritt.
Speziell bei den Märkten, bei denen die Stimmung eher eisig ist, wird man beim auch noch so uninteressierten Vorbeischlendern an Ständen nach dem Motto angesprochen: „Pfanne nur 1 EUR“.

Tja, wenn ich nur eine Pfanne bräuchte..

Wenn ich also jetzt gerade zuhause wäre und vor einer Packung Eier stünde und Mehl und Salz und ich mir gerade leckere Pfannkuchen zubereiten wollte und in dem Moment merkte, dass ich keine Pfanne besitze, dann wäre sie mir sicher einen Euro wert.

Ach was: Sie wäre mir sogar 10, 20, oder 50 EUR wert !

Aber so – auf dem Flohmarkt – für jemanden, der schon eine Pfanne hat – was soll ich mit einer Pfanne ?

Sprich: Das Angebot trifft auf 0 (null) Bedarf.

Ich kaufe eine Pfanne, weil ich sie brauche, weil ich mir – !!! Achtung !!!!! – einen Nutzen davon verspreche – nämlich z.B. den, demnächst leckere Pfannkuchen essen zu können….

Oder ich brauche sie, um einen Einbrecher zur Strecke zu bringen – so wie die Haushälterin in „Pünktchen und Anton“. Dafür hätte sich auch eine Investition jenseits von 50,00 EUR gelohnt.

Aber jetzt, hier, auf dem Flohmarkt – nur weil einer ruft „Pfanne billig !“ – kein Bedarf – selbst geschenkt würde ich sie nicht wollen. Die Pfanne hat einfach keinen Wert für mich.

Verkaufe den Wert Deiner Leistung – nicht den Rabatt

Was auch immer Du anbietest – Produkte oder Diensleistungen – für Deine Zielgruppe haben sie einen Wert.

Grundsätzlich erfüllst Du mit Deinem Angebot einen Wunsch (schöner Wohnen) oder löst ein Problem (ständig Ärger mit dem Ehepartner).

Wer Dir etwas abkauft tut es deshalb, weil er glaubt, dass Du eine der beiden Lücken für ihn schließen kannst.

Glaubt Dein Kunde das nicht, oder glaubt er Dir, hat aber das Geld nicht dafür übrig, wird er Dein Angebot nicht annehmen. Da hilft auch der Rabatt nicht.

Wenn er Dein Angebot sowieso annehmen würde, ist der Rabatt reine Geldverschwendung für Dich, da Du einen Teil Deines Erlöses verschenkt hast.

Rabatte können sogar das Gegenteil eines Kaufanreizes sein

Ich bin einer der „teuersten“ Irisfotografen in Deutschland (aus gutem Grund). Zu mir kommen Menschen, die sich hochwertige und sehr persönliche Wandbilder aufhängen möchten, oder an Menschen, die ihnen am Herzen liegen, Irisfotos verschenken möchten.

Meine Kunden wollen hochwertige Qualität & Beratung & Sicherheit (die bekommen sie auch). Sie kommen zu mir, weil ihnen meine Arbeit gefällt (sie ist ja öffentlich vergleichbar) und / oder weil sie von Freunden und Bekannten von meiner Arbeit gehört haben – oder sie bei ihnen gesehen haben.

Sie kommen nicht zu mir, weil sie etwas billig haben wollen, sondern sie kommen zu mir, weil sie den Wunsch nach „hochwertigen und persönlichen“ Bildern haben.

Sie wollen sich ihre Wohnung mit etwas sehr individuellem verschönern und da kommt es auf ein paar Euro nicht an.

Wenn ich diese Leistung mit Rabatten pflastern würde oder mit „billigen Preisen“ bewerben würde, hätten die Kunden das Gefühl, sie würden sich Ramsch zuhause aufhängen; wer aber will schon Ramsch zuhause hängen haben ?

Suche Kunden, die den Wert Deines Angebotes zu schätzen wissen

Natürlich gibt es immer wieder Kunden, die etwas kaufen, weil es gerade rabattiert ist. Aus meiner Sicht ist das der typische Groupon-Kunde.

Das aber sind nicht Kunden, die zu Dir kommen, weil sie vom Wert Deiner Arbeit für sich überzeugt sind; sie kaufen heute das Schnäppchen da – und morgen den Ramsch woanders. Viele werden sich an den Namen des Anbieters kaum mehr erinnern können.

Aus meines Sicht lohnt sich die Investition in diese Kunden nicht – und investieren musst Du ja, um an sie zu kommen: Du hast Kosten für Anzeingenschaltungen UND die Kosten des Rabattes, den Du gewährst.

Ich denke, es ist besser, in Kunden zu investieren, die den Wert Deiner Leistung zu schätzen wissen.

Dein Geld gibst Du also statt für Rabatte besser dafür aus, Anzeigen zu gestalten, die hochwertige Kundschaft anlocken, in Deine Website, die wertig ist und in Beratungs- und Servicequalität, damit Kunden gerne wiederkommen und Dich weiterempfehlen.

Preissignale mit mehr Wirkung

Wenn Du glaubst, ein Preissignal setzen zu müssen, dann kombiniere es besser mit etwas emotional positiv besetzten Aktionen.

Denkbar ist z.B. eine „Geburtstagsaktion zum Sonderpreis“ – nur, dass Du das eingenommene Geld an eine soziale Einrichtung weiter gibst und das auch der Welt erzählst.

Ich habe z.B. mal eine Woche lang Irisfotos zum normalen Preis angeboten, die Einnahmen aber an eine Kinderhilfsorganisation gespendet. Einige Kunden haben sogar gerne noch nen Fünfer dazu gegeben, als ich Ihnen das erzählte.

Damit blieb ich nicht nur sympathischer im Gedächtnis, als mit „billig“ oder „Rabatt“ sondern habe auch noch todkranken Kindern etwas Gutes getan.

Der Rabatt ist die schlechteste aller Alternativen

Mal ehrlich: Glaubst Du es kommt jemand in Dein Coaching oder in Dein Training, weil Du ihm 7 Stunden bietest und er nur 6 davon bezahlen muss ?

Ich glaube nicht !

Werde lieber anderweitig kreativ: Zeige, welchen Nutzen Du Deinen Kunden bieten kannst, welche Freude, welche Erinnerungen, welchen Schmerz Du ihnen nimmst u.s.w.

Wenn Du das konsequent durchziehst, kannst Du Deine Preise sogar erhöhen.

Der Rabatt ist die schlechteste aller Alternativen – außer, Du musst schnell Dein Lager räumen…

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.


CAPTCHA-Bild
Bild neu laden